銷售人員管理案例

【銷售人員管理案例】

“銷售難，銷售人員的管理更難！”隨著銷售隊伍的不斷壯大，銷售人員的素質(zhì)良莠不齊，銷售人員的管理成為棘手難題，很多銷售經(jīng)理不得不把工作重心從銷售策劃轉(zhuǎn)移到對銷售人員的管理上。流行的說法已經(jīng)由“銷售策劃方案決定著銷售的成敗”變?yōu)?ldquo;銷售人員的執(zhí)行力決定著銷售的成敗”！ 

企業(yè)里，銷售人員歷來就是任性、囂張的角兒，這些年“渠道為王”的論點甚囂塵上，銷售人員愈發(fā)“變本加厲”，薪水獎金高高在上自不待言，其他人員還必須唯其馬首是瞻，全心全意做好服務工作。銷售人員，這些被慣壞的寵兒一般都是急功近利，重銷售不重服務，銷售行為短期化。成都統(tǒng)一的銷售正面臨這樣的難題，公司的銷售人員經(jīng)常壓貨，并形成了壓貨的惡性循環(huán)，對于快速消費品企業(yè)，公司飽受壓貨之痛，損失慘重！成都統(tǒng)一如何才能解決這壓貨之痛，讓銷售人員乖乖去分流?2005年11月，管理層與銷售部門探討解決辦法的時候，大家陷入了沉思˙˙˙˙˙˙ 

1 公司發(fā)展與現(xiàn)狀 

成都統(tǒng)一企業(yè)食品有限責任公司（以下簡稱成都統(tǒng)一）成立于1993年5月，是由臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團獨資建立。坐落于成都海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司主要生產(chǎn)和經(jīng)營方便面、飲料和肉品三大類產(chǎn)品，其中以統(tǒng)一鮮橙多、統(tǒng)一冰紅茶、統(tǒng)一綠茶、泡椒牛肉面、統(tǒng)一巧面館系列產(chǎn)品為主打品牌。成都統(tǒng)一是統(tǒng)一集團在祖國大西部的區(qū)域總部，以西南、西北地區(qū)為主要市場，在四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、西藏、青海等省(區(qū))均設置了分公司，其中包括30個營業(yè)所、31個輔銷組，2002、2003、2004年年度被評為全國工業(yè)重點行業(yè)（方便面食品制造業(yè)）效益十佳企業(yè)，2004年全國方便食品企業(yè)第9名。 

2 行業(yè)背景 

食品加工制造業(yè)在我國是一個前景廣闊的行業(yè)，從世界范圍來看，2004年世界食品工業(yè)以約27000億美元的營業(yè)額居世界工業(yè)之前列，但人口大國的中國僅占其不到5%的份額；而且，我國的加工食品占食品消費總量的比重偏低，至2004年還不到40%，而發(fā)達國家為80%，市場研究報告之處，我國食品加工制造業(yè)的發(fā)展空間巨大，在今后10年內(nèi)將保持旺盛的上升勢頭。雖然增長勢頭旺盛，但由于2005年生豬、糧食、糖料等生產(chǎn)資料的價格上漲，致使食品加工和制造企業(yè)的利潤空間不斷被壓縮，整個食品加工制造業(yè)經(jīng)濟效益惡化，利潤越來越低；同時，還有假冒偽劣食品的制造擾亂了市場秩序，加劇了食品行業(yè)的市場競爭，成都統(tǒng)一不僅要面臨國內(nèi)的娃哈哈、龍華等對手的夾擊，還要與國外食品巨頭達能、清照等惡戰(zhàn)，市場份額的爭奪一刻也沒有停息過。 

3 成總其人 

成總于2003年升任成都統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理，到現(xiàn)在已經(jīng)三年多了。成總是一個經(jīng)驗豐富、銳意進取、深謀遠慮同時又善于管理的人，在他的領導下，公司第一、二年都取得了30%的銷售增長率。而且，通過半年的調(diào)研和探索，成都統(tǒng)一從實踐中摸索出一套“車銷聯(lián)盟”模式，并成功打入鄉(xiāng)村市場。因為鄉(xiāng)村市場的拓展，2005年前9個月，公司業(yè)績就實現(xiàn)了40%的巨大增長。 

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