企業(yè)渠道管理案例四

【企業(yè)渠道管理案例四】

LG電子公司的渠道策略 

LG電子公司從1994年開始進(jìn)軍中國(guó)家電業(yè)，目前其產(chǎn)品包括彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、微波爐、顯示器等種類。把營(yíng)銷渠道作為一種重要資產(chǎn)來經(jīng)營(yíng)。通過把握渠道機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道擁有了一個(gè)高效率、低成本的銷售系統(tǒng)，提高了其產(chǎn)品的知名度、市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。     

一、準(zhǔn)確進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位和選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道 

LG家電產(chǎn)品系列、種類較齊全，其產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量主要集中在中高端。與其他國(guó)內(nèi)外品牌相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于其產(chǎn)品性價(jià)比很高，消費(fèi)者能以略高于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格購(gòu)買到不遜色于國(guó)際著名品牌的產(chǎn)品。因此，LG將市場(chǎng)定位在那些既對(duì)產(chǎn)品性能和質(zhì)量要求較高，又對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶。LG選擇大型商場(chǎng)和家電連鎖超市作為主要營(yíng)銷渠道。因?yàn)榇笮蜕虉?chǎng)是我國(guó)家電產(chǎn)品銷售的主渠道，具有客流量大、信譽(yù)度高的特點(diǎn)，便于擴(kuò)大LG品牌的知名度。在一些市場(chǎng)發(fā)育程度不很高的地區(qū)，LG則投資建立一定數(shù)量的專賣店，為其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。 

二、正確理解營(yíng)銷渠道與自身的相互要求 

LG對(duì)渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠誠(chéng)度，不能因渠道反水而導(dǎo)致客戶流失；渠道商要貫徹其經(jīng)營(yíng)理念、管理方式、工作方法和業(yè)務(wù)模式，以便彼此的溝通與互動(dòng)；渠道商應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，使LG品牌獲得客戶的認(rèn)同；渠道商還應(yīng)及時(shí)反饋客戶對(duì)LG產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的需求反應(yīng)，以便把握產(chǎn)品及市場(chǎng)走向。渠道商則希望LG制定合理的渠道政策，造就高質(zhì)量、統(tǒng)一的渠道隊(duì)伍，使自己從中獲益；LG還應(yīng)提供的持續(xù)、有針對(duì)性的培訓(xùn)，以便及時(shí)了解產(chǎn)品性能和技術(shù)的最新發(fā)展；另外，渠道商還希望得到LG更多方面的支持，并能夠依據(jù)市場(chǎng)需求變化，及時(shí)對(duì)其經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行有效調(diào)整。 

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