渠道管理案例分析二

【渠道管理案例分析二】

當經(jīng)銷商被廠家多位控制之后  

華中某省會城市,J糧油公司是當?shù)啬酥寥∽畲蟮男“b食用油經(jīng)銷商。與J公司合作的廠家只有一家，就是華南著名的A糧油集團，作為小包裝食用油行業(yè)的龍頭老大，其產(chǎn)量及市場占有率都位居行業(yè)榜首，所以也足以讓J糧油公司位居本省小包裝油市場第一經(jīng)銷商的位置。 

J糧油公司與A糧油集團已經(jīng)合作6年了，廠商間磨合得精密高效。J 糧油公司的楊老板每季度都要受到A糧油集團所安排的專業(yè)培訓，且自己的業(yè)務員都是A糧油集團培訓出來的。楊老板覺得自己的提升和生意的擴大很大程度上要感謝A糧油集團這么多年來不斷對經(jīng)銷生進行學習與培訓。 

A糧油集團并不僅僅把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是對整個市場開拓和銷售全過程進行參與與跟進。A糧油的駐地辦事處定期統(tǒng)計分析楊老板的庫存銷售狀況，了解銷售進度，分析問題并提出解決方案。而且，幫助楊老板安裝了與廠家聯(lián)網(wǎng)的電腦系統(tǒng)，倉庫的庫存狀況、每天的銷售狀況甚至是每一筆貨的出貨方向都及時在網(wǎng)絡體現(xiàn)出來。幫助J糧油公司建立了客戶檔案管理系統(tǒng)，并手把手教會了其業(yè)務員如何收集、撰寫、管理、運用客戶檔案管理系統(tǒng)。 

A糧油集團以前主要是靠傳統(tǒng)渠道銷售，A糧油集團的業(yè)務員不耐其煩地跟J糧油公司的業(yè)務員拜訪二批商，收集顧客反饋，制定推廣促銷策略。 

現(xiàn)在連鎖KA終端的蓬勃發(fā)展與日俱增。A糧油集團審時度勢地成立了全國KA管理中心，并在K糧油集團區(qū)域分公司和各省辦事處設立負責KA業(yè)務的專崗專人，形成一張覆蓋嚴密的KA管理網(wǎng)絡。KA管理中心負責與KA系統(tǒng)總部進行統(tǒng)一談判與簽訂合作條款，明確了A糧油集團與KA系統(tǒng)總部合作關系。具體供貨適宜則轉(zhuǎn)給全國各地的經(jīng)銷商，又由經(jīng)銷商對當?shù)氐腒A門店進行送貨及服務，賬款則有A糧油集團的KA管理中心代為結(jié)算，再匯給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商們只要按單送貨就穩(wěn)賺A糧油集團返給的配送費。至于賣場亂價、牌面管理、促銷活動安排令許多供應商頭疼的事統(tǒng)統(tǒng)由A糧油集團駐地機構KA專員負責。 

由于包裝油銷售很大程度是通過團購這個渠道的，廠家又在去年成立了特殊通道管理中心，巡回給各經(jīng)銷商進行團購市場工作的專業(yè)培訓。根據(jù)當?shù)貓F購市場和競爭狀況核定下?lián)軋F購資源，專門對一些經(jīng)銷商能接下來但做不來的大單子進行承接處理。 

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