渠道管理案例分析三

【渠道管理案例分析三】

當當網(wǎng)  

1.當當網(wǎng)的分銷渠道模式與傳統(tǒng)的分銷渠道模式有什么本質(zhì)的區(qū)別？ 當當網(wǎng)的分銷渠道模式即是網(wǎng)絡(luò)分銷模式。其與傳統(tǒng)分銷模式的區(qū)別如下： 

（一）渠道結(jié)構(gòu)不同 

傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點為中心，向周圍發(fā)散式的結(jié)構(gòu)。 

（二）渠道決策模式不同 

企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道的決策更多的考慮批發(fā)商、零售商、代理商等中間商的選擇，渠道的沖突及地域的限制等要素；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的決策更多要考慮的是銀行、安全認證機構(gòu)、物流配送等合作伙伴的選擇，網(wǎng)絡(luò)的適用性、安全性等要素。 

（三）渠道的基礎(chǔ)不同 

傳統(tǒng)的分銷渠道依靠各種各樣的市場中介組織，具有現(xiàn)實的可見性；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道依靠計算機、網(wǎng)絡(luò)軟硬件技術(shù)，具有網(wǎng)絡(luò)的虛擬性。 

2、當當網(wǎng)的分銷渠道模式中最關(guān)鍵的是什么？ 

當當網(wǎng)分銷渠道中最關(guān)鍵的是:支付的便捷性與適用性，物流的快捷性，資金的安全性這三大要素。 

1支付的便捷性與適用性   當當網(wǎng)在起初的運營中效果不好，很大一個原因是當時消費者對信用消費意識不強，對網(wǎng)上支付不放心。后當當網(wǎng)通過與銀聯(lián)合作，采取線上消費，線下刷卡，固網(wǎng)支付等方式很快適應(yīng)并符合了消費者的消費行為，后當當網(wǎng)發(fā)展迅速成為中國最大的網(wǎng)上書店。

2物流的便捷性   網(wǎng)上交易很關(guān)鍵的一塊就是其物流。因為網(wǎng)絡(luò)分銷渠道呈網(wǎng)狀發(fā)散，其產(chǎn)品與服務(wù)銷往全國各地，其銷量相當大，要實現(xiàn)其穩(wěn)定性必須有與之相配套的物流系統(tǒng)非常強大。當當網(wǎng)為了能很好的滿足物流的快捷性，與全國170多家城市的50多家運送公司合作，甚至采取了“單車上配送”。  

3資金的安全性，當當網(wǎng)為了解決其資金的風險與資金的壓力，同時消除消費者對網(wǎng)上支付安全性的擔憂，與銀聯(lián)采取“銀聯(lián)支付易“很好的解決了其資金風險的問題與消費者的顧慮，且還開發(fā)了新業(yè)務(wù)。