渠道管理案例三

【渠道管理案例三】

理勝的渠道選擇 

1.汽車零配件的傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)包括哪些？各有什么特點？ 

（1）銷售渠道模式是： 

廠家——總經(jīng)銷商——批發(fā)商——零售店——消費者

 （2）特點： 

廠家：采購非常有計劃性 

經(jīng)銷商：銷商比較靈活，他們選擇的余地大，提供給消費者各種商品，并快速提供所要求的服務 

批發(fā)商特點：承銷量大；對零售商具有管理的職能；是制造商與零售商的紐帶；倉儲、運輸、融資、信息等功能。 

零售商：直接面對廣大消費者；掌握大量的市場信息；零售商數(shù)量眾多；零售商的形式多樣 

2、工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)如何選擇其產(chǎn)品的營銷渠道？應考慮哪些問題？ 

答：（一）一般來講，在以下情況下適合采取直接式的渠道策略： 

①市場集中，銷售范圍??； 

②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。 

③企業(yè)自身應該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。 

反之，在以下情況下適合采取間接式的渠道策略： 

①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。 

②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標準品等。 

③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。 

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