工程實(shí)戰(zhàn)銷售：如何搞懂房產(chǎn)客戶的采購特征

【工程實(shí)戰(zhàn)銷售：如何搞懂房產(chǎn)客戶的采購特征】 

如何有效的評價(jià)一個(gè)項(xiàng)目采購過程中，甲方的總經(jīng)理、工程部、采購負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系？  

1、甲方：又稱為投資方，或發(fā)包方，與工程施工總承包發(fā)包是不同概念的，一般在工程現(xiàn)場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、材料品質(zhì)控制、預(yù)算控制、以及現(xiàn)場變更協(xié)調(diào)工作。投資方派出的代表簡稱為甲方代表，而俗稱甲方就是指甲方代表。 

2、乙方：又稱為施工總承包方，簡稱為施工方，但不是指總承包方下的一級、二級等級別的施工承包隊(duì)伍，乙方是直接與甲方簽定總承包合同的具有法人資質(zhì)的企業(yè)。 

3、施工分包方：多指在施工總承包方承攬一部分施工任務(wù)的施工隊(duì)。其并不具有在該項(xiàng)目上直接與甲方對話的權(quán)力。 

4、丙方：即監(jiān)理方，是受甲方委托專業(yè)的監(jiān)利公司在施工現(xiàn)場進(jìn)行施工質(zhì)量、進(jìn)度、成本方面的控制監(jiān)督。其主要監(jiān)督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報(bào)監(jiān)理方檢查、審批。   

5、設(shè)計(jì)方：對工程項(xiàng)目的土建部分、水電安裝部分、室內(nèi)外裝修部分工程進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的專業(yè)設(shè)計(jì)院所。 

針對不同工程項(xiàng)目采購類型，采用不同的策略： 

1、甲方指定品牌、甲方采購：采購行為相對規(guī)范，此種相對公關(guān)力度較為簡單，找準(zhǔn)甲方采購關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲得認(rèn)可，并可采取邀請來我廠參觀、做好參觀人的公關(guān)工作，并對關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化的公關(guān)，從而獲取合作。 

2、甲方指定品牌、乙方采購、乙方負(fù)責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購人關(guān)系。否則貨款很難回收。 

3、甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項(xiàng)材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并督到乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無論在價(jià)格、配送、貨款支付方面都會很好配合。   

4、甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，處理方法為：對乙方采購關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。 

5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊(duì)自行采購，承包隊(duì)支付貨款。此種方式，合作關(guān)鍵點(diǎn)在于：獲得乙方的認(rèn)可或者能跟乙方采購關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系，又要獲得施工隊(duì)老板的認(rèn)可。  

 在以上各種類型項(xiàng)目中，可利用設(shè)計(jì)院在工程項(xiàng)目中的技術(shù)權(quán)威性獲取項(xiàng)目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取主管設(shè)計(jì)師的認(rèn)可，并形成某種利益上的合作，讓設(shè)計(jì)師不遺余力為我公司產(chǎn)品而推薦。