國際市場營銷案例分析1

【國際市場營銷案例分析1】

案例：派誰去沙特阿拉伯：比爾還是珍尼

1、羅伯特和珍尼特所持的觀點(diǎn)立場的根據(jù)何在？

羅伯特：作為銷售副總裁的羅伯特知道

①比爾有五年的銷售經(jīng)驗(yàn)，因而他更了解產(chǎn)品，更容易與客戶打交道，是一位有競爭實(shí)力的專業(yè)代表；

②身為男性在沙特阿拉伯談判比女性更具有優(yōu)勢；

③相信公司在國際談判中的實(shí)力；

珍尼特：作為人事副總裁的珍尼特非常了解員工的能力，也知道怎樣將她們能力最大化，她認(rèn)為

①珍尼特經(jīng)驗(yàn)豐富擁有跨國談判經(jīng)驗(yàn)，可以在任何國家作為主談判，有著豐富的國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和處理復(fù)雜問題的能力，非常適合這一工作；

②珍尼對待這一工作非常積極，表現(xiàn)出了較高的熱情和自信，如果拒絕她會認(rèn)為管理者對其缺乏信心；

③雖然珍尼是一名女性，但是不妨礙其最為一名商人出現(xiàn)在沙特阿拉伯的談判席上，相信沙特政府不會在性別上歧視珍尼。

2、列舉贊成和反對選擇比爾和選擇珍尼的理由

贊成比爾：

①五年的銷售部門工作經(jīng)驗(yàn)，使得比爾對產(chǎn)品有著全面的了解。

②兩年前，前往日本協(xié)助參加了一重要談判，發(fā)揮了重要作用，積累了一定的知識和技能以及一些國際營銷經(jīng)驗(yàn)。

③男性身份使得比爾更容易被沙特阿拉伯接受。

反對比爾

①只有兩年的國際營銷經(jīng)驗(yàn)，相對于珍尼來說，經(jīng)驗(yàn)欠缺。

②雖然樂于派往沙特，但是積極性沒有珍尼高，競爭心不強(qiáng)。

③選擇比爾對其他員工無激勵作用，不能在公司形成很好的競爭氛圍。

贊成珍尼

①珍尼擁有工商管理碩士學(xué)位和在本公司六年的工作經(jīng)驗(yàn)，并且參加過挪威和瑞士兩家公司的重要談判，知識技能扎實(shí)且經(jīng)驗(yàn)豐富，有著豐富的國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和處理復(fù)雜問題的能力。

②可以在沙特阿拉伯的談判席中作為主談判，節(jié)省人力。

③珍尼對待這一工作非常積極，表現(xiàn)出了較高的熱情和自信，會為此工作全力以赴。在公司形成良性競爭氛圍，激勵員工。

④女性總是比男性更具有說服力。

⑤女性能夠更好的使組員們?nèi)〉囊恢隆?/span>

⑥作為女性被派往沙特，會讓人覺得這就是實(shí)力最強(qiáng)的談判者，否則公司不會冒這個險，派一位女性去沙特談判。

反對珍尼

①擔(dān)心珍尼作為女性，在沙特這一女性地位低下的國家，談判會受到影響。

3、你的決定如何？為什么？

我贊成選擇珍尼除了以上贊成理由，我相信作為一名女性去沙特談判，并不會影響談判結(jié)果。

(1)根據(jù)文化適應(yīng)理論：在沙特雖然女性會遭受不平等的對待，但這只是當(dāng)?shù)氐奈幕淖饔?，屬于選擇性文化。作為一個要與國家接軌的國家，必須尊重女性在國際越來越重要的地位，而且談判中經(jīng)濟(jì)利益為主要考量，沙特這一文化可以不考慮，只要恰到好處，互惠互利，珍尼不會遭到排斥。

(2)珍尼知識技能扎實(shí)且經(jīng)驗(yàn)豐富，有著豐富的國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和處理復(fù)雜問題的能力；業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬，對產(chǎn)品非常了解；作為女性能更好的融入團(tuán)隊(duì)，提高整個團(tuán)隊(duì)的競爭力。由此看來珍尼非常適合

（3）由于珍尼可以作為一場談判的主談判，很好的節(jié)省了人力物力財力，為公司節(jié)省了資源，其較高的積極性展現(xiàn)了一個職場麗人的風(fēng)貌，激勵員工積極進(jìn)取，激勵比爾繼續(xù)努力。

無論是從沙特、公司、競爭對手還是珍尼自己來看，珍尼都很好的完成了激勵、刺激、促進(jìn)的作用。