房地產(chǎn)銷售案例

【房地產(chǎn)銷售案例】

[案例1] 

廣東東莞某項目，項目主力戶型是別墅，主要買家是當(dāng)?shù)匾恍┥倘撕凸珓?wù)員。項目周圍有三個別墅樓盤存在，項目的主要優(yōu)勢是景觀資源好，因為在水庫旁邊。樓盤的劣勢是單體面積較大(400㎡到500㎡)，導(dǎo)致總價較高，規(guī)劃相對落后，別墅樓間距較近，私密性不夠。進(jìn)場第一個月，某客戶一人前往售樓處，銷售員A從其穿著及言談舉止的氣派初步斷定此人應(yīng)是官員而非商人。在接待初期，銷售員A按程序全面詳細(xì)介紹了樓盤的具體情況，在介紹過程中發(fā)現(xiàn)此人對樓盤的情況了如指掌，懷疑此人可能是房地產(chǎn)專業(yè)人士，或是開發(fā)企業(yè)的朋友。于是銷售員A根據(jù)自己的判斷不再介紹樓盤的基本情況，而是轉(zhuǎn)為重點推薦和渲染樓盤亮點和賣點，加深他的印象，并主動詢問他的家庭工作等情況。了解到此人有一兒一女，夫妻都是在當(dāng)?shù)厣习?，目前住在自家修建的樓房里，但是周圍沒有社區(qū)配套。了解到以上情況，看房時銷售員A針對性選擇幾套面積在400㎡左右的，性價比相對好的別墅，每套都有不同的特點，讓客戶心里有個對比，每參觀完一棟別墅都詢問客戶對這套別墅的想法，從而發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點，開始重點推薦其中一棟別墅。在接待過程中，銷售員A注意到一個細(xì)節(jié)，客戶始終不肯透露自己的工作單位。客戶對銷售員A的推薦房表示滿意，表示要考慮一下。 

于是銷售員A主動和他約定下次看房時間并邀請他帶家人一起來看房，客戶同意了。第二天，這位客戶帶家人應(yīng)約而來，銷售員A又將推薦別墅的賣點詳細(xì)告訴其家人，并主動與其太太聊天詢問她的想法。在看房過程中，主動幫他們建議家庭裝修格局，調(diào)動他們的興趣和對房子未來的美好展望，通過小區(qū)一些娛樂設(shè)備調(diào)動小孩的興趣，從而通過其家人的滿意度來增加他個人的滿意度。并在家庭的溫馨放松氛圍的渲染下，銷售員A得知他是當(dāng)?shù)卣母呒壒賳T。這位客戶對該樓盤和其他樓盤還有周圍環(huán)境很了解，于是銷售員A詳細(xì)介紹了樓盤周圍將來規(guī)劃和其他樓盤的情況，主要是其他樓盤的劣勢對比該樓盤的優(yōu)勢。他在看房過程中質(zhì)疑樓盤周邊的高壓線輻射問題，銷售員A以前在深圳做的一個項目里有關(guān)高壓線輻射權(quán)威鑒定報告，于是銷售員A將這份報告復(fù)印了一份給他，打消其疑慮。在后期溝通中，客戶又提出幾點異議，銷售員A都協(xié)調(diào)好各部門，幫助客戶解決問題。最后客戶非常高興地定下這套房子。