談判溝通

【談判溝通】

如何和客戶溝通，這個問題應(yīng)該說是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問題了，也是最難把握的了，可實際上的工作中我們可以說每天都要面對。而究竟如何做好這一點(diǎn)，當(dāng)我們面對客人時掌握多一點(diǎn)主動，占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法。 

說這個問題之前，我想說一個例子：當(dāng)我們同客人面談時，其實如同我們在打麻將或者說打撲克牌，當(dāng)你看到你手中的牌時，你就可以判斷出自己有幾分勝算，自己有多大的機(jī)會了。而對于一個有經(jīng)驗的老手，一幅好牌，他可以讓自己贏得更精彩，贏得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者說盡量不會讓自己輸?shù)煤軕K，而盡可能地為自己的下次出牌留下機(jī)會。 

平時在工作中，無論是在展會上，還是在客人來參觀工廠，還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù)，我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作： 

1、拿到牌后，要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣，從而對其他對手的判斷，也就是對客人在同你面談前，做好準(zhǔn)備工作。 

2、客人來到工廠之后，在同客人溝通的過程中，就如同我們拿到牌后，要分析自己的勝算有幾分了，這時我們就可以同客人的溝通過程中，從客人反過的信息，而了解，從而判斷成交的勝算了。

3、在當(dāng)你見到客人，到你同客人交談，你要紿終把握住一點(diǎn)，那就是讓客人感覺到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!當(dāng)然，這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過程中對客人的把握與分析了。所以說，打牌的老手，無論自己拿的是好牌，還是差牌，都會不露聲色的。   

4、實際工作中，我們的外貿(mào)新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上，因為誰在談判中掌握主動，誰就可以更好地為下一步準(zhǔn)備。因為如果說你被動的話，可以想一下，是很難做的。 

5、對于一個急于想拿到訂單，打開業(yè)務(wù)局面的新人，是需要經(jīng)過很多次同客人的博弈才能做好，而往往因為自己急于做成訂單，而讓自己處于被動，從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，或者說多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。 

 6、如何在平等互利與公平公正的基礎(chǔ)上，同客人談判，是我自己，也是很多新手要學(xué)習(xí)與鍛煉的。因為學(xué)會同客人在平等的基礎(chǔ)上討價還價，是同客人長久合作的基礎(chǔ)。因為很多時候，并不是我們一再對客人讓步，答應(yīng)客人的所有要求，就能做成訂單的，就算做成了一單，而下一單，也可能因為你沒有退路，而無法再滿足客人的要求，或者說價格沒有退路，而無法合作下去的。 

7、當(dāng)前中國大部分的中小企業(yè)，可以說都是做OEM等形式的，訂單多，數(shù)量小，而客人的要求又多，因為更多的時候，因為質(zhì)量問題，或因為價格問題，一個買家，會在很多中小企業(yè)中游走，而每個小單的談判都是我們必需要掌握好的，因為自己能力不足而失去機(jī)會，是沒有人想看到的。這就需要我們才同客人談的過程中掌握更多的主動權(quán)!! 

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