導購員培訓的七個步驟

【導購員培訓的七個步驟】

隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出，業(yè)務員、促銷員產(chǎn)品知識培訓是培訓工作的一項重要內(nèi)容。一款產(chǎn)品，通過1－2小時的培訓讓學員記得住記得牢，對于企業(yè)內(nèi)部培訓師和外聘培訓師都是一個不小的挑戰(zhàn)。

常見的培訓的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁產(chǎn)品知識給學員看或讀給學員聽，講究些的公司把產(chǎn)品知識做成PPT通過投影演示給學員，熱鬧過后煙消云散，企業(yè)領導走訪市場拷問業(yè)務員和促銷員，大多數(shù)人腦子一片空白，不是答非所問就是不知所云，即使最基本的一個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想怎么說就怎么說。企業(yè)領導對于這樣的培訓效果氣得吐血。

習題提前下發(fā)   要求死記硬背

不良現(xiàn)象：很多企業(yè)組織培訓，學員從市場一線趕來，坐進培訓教室還不知道今天要學習什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了8分鐘自我介紹切入正題，學員如夢方醒，原來今天學習新產(chǎn)品知識。

功能生動演示  學員樂意觀看

產(chǎn)品知識演示最好做成圖文并茂得PPT課件，通過投影屏幕給學員觀看，講到產(chǎn)品技術或研發(fā)過程，制造工藝，最好將PPT“超級鏈接”到工廠的研發(fā)或制造現(xiàn)場。產(chǎn)品功能演示最好拿產(chǎn)品而不是樣品（機模），這比單純的PPT更加直觀。 

講述產(chǎn)品賣點    對比攻擊競品

消費者來到手機專柜，所有的促銷員都會噼里啪啦告訴消費者：我們這款手機有MP3、MP4、攝像、語音、手寫、長待機應有盡有之功能，而且價格實惠禮品多多。針對這種情況，我們的促銷員應該怎么介紹我們的新產(chǎn)品？那就是差異化賣點銷售——給消費者一個購買的理由。可以說，賣點是產(chǎn)品知識培訓的重點。

學員積極參與  分享經(jīng)驗教訓

如果是新產(chǎn)品上市一段時間后進行培訓，現(xiàn)場找出該款產(chǎn)品賣得最多的促銷員或業(yè)務員，讓他給大家講講經(jīng)驗體會，即，為什么賣的好，采用什么“話術”，抓住了產(chǎn)品的什么特點，消除了消費者哪些異議？

情景角色演練   顧客身份多元

演練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標更好。模擬銷售現(xiàn)場，用桌子組合一個手機專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內(nèi)，讓另一方扮演消費者站在柜臺外。生動活潑的產(chǎn)品銷售“話劇”一定能引起其他學員的捧腹大笑。

考試全部及格   提問人人過關

課前復習是為了課堂書面考試。將產(chǎn)品主要賣點、關鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適應人群制作成考卷，讓學員10分鐘內(nèi)快速給出答案，現(xiàn)場改卷宣布考分，鼓勵得高分的學員；課堂評卷，當場指出低分學員的錯在哪里，再一次強化記憶。

你有我有他有  大獎小獎不停

為了活躍課堂氣氛，刺激學員積極參與的興趣，培訓前一定要有小禮品獎勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓禮品也可以；哪怕是果凍布丁巧克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團的鳥答對一道題還獎勵一條蟲子吃；有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些100－300元不等的現(xiàn)金，獎勵該產(chǎn)品銷售最多的促銷員，或第一個賣出新產(chǎn)品的促銷員，或考分最高的促銷員，他們懷揣“意外之財”給她代表的團隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的家人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓加班，全家人無不支持。

這樣的培訓不僅適合產(chǎn)品知識培訓，而且適合公司政策培訓，企業(yè)文化培訓，銷售技能培訓，市場推廣培訓。這樣的培訓不是中醫(yī)保健而是剮骨療毒，“包治”培訓無效，培訓無用，培訓無聊。這樣的培訓不敢說讓學員終身難忘，至少在培訓后一兩個月，100％的學員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。不信讓張老師“折磨”你們一次試試。