讓經(jīng)銷商過的更滋潤？

 【讓經(jīng)銷商過的更滋潤？】

俗話說，打江山難，守江山更難！把經(jīng)銷商招來以后，只有讓經(jīng)銷商的存活率更高，企業(yè)才有錢賺，這也是公認(rèn)的事實。提高經(jīng)銷商的存活率，是擺在企業(yè)面前的一個關(guān)鍵問題。

新經(jīng)銷商就像剛出生的孩子，抗風(fēng)險能力差，需要被呵護(hù)，企業(yè)一方面要做好基礎(chǔ)的服務(wù)工作，比如千萬不要斷貨、不要出現(xiàn)嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問題、不要出現(xiàn)任何的怠慢；另一方面，企業(yè)需要幫助經(jīng)銷商解決如何賣貨的問題，只顧“搞大”經(jīng)銷商肚子，讓其自生自滅的方法是萬萬不可取的。下面就自己多年來服務(wù)企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)驗，談?wù)剮椭?jīng)銷商賣貨的三個好：一套好方法+一套好工具+一個好培訓(xùn)。

一套好方法的核心是“動”。動的目的是終端攔截，先動而后能銷，這是中小品牌的生存之道。各行各業(yè)不一樣，動的方法不一樣。

一套好工具及動銷的物料、手冊等。所謂“工具”是指招商過程中需要用到的宣傳推廣資料，比如招商網(wǎng)頁、招商手冊、招商現(xiàn)場陳列與展架等等，這些工具要緊緊圍繞“說服”二字展開，說服消費者購買，才能讓整個商業(yè)閉環(huán)轉(zhuǎn)起來。很多企業(yè)都有工具，但經(jīng)銷商能切實用到的不多。

一套好培訓(xùn)。這是新經(jīng)銷商最需要的軟件，尤其是對業(yè)務(wù)員數(shù)量不足的企業(yè)。其實，如果培訓(xùn)做好了，經(jīng)銷商的自我生存能力加強(qiáng)了，企業(yè)也可以少一點業(yè)務(wù)員，節(jié)省大量的管理成本。培訓(xùn)有三種：把經(jīng)銷商集中到企業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員分赴經(jīng)銷商市場進(jìn)行培訓(xùn)、在線培訓(xùn)。

①把經(jīng)銷商集中到企業(yè)培訓(xùn)往往會演化成經(jīng)銷商俱樂部，聚會的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了培訓(xùn)的意義；就培訓(xùn)本身而言，既耗時又耗力、效果也較差；

②業(yè)務(wù)員分赴經(jīng)銷商市場培訓(xùn)是目前市場上最常見的一種方法，這種方法相比第①種雖然也有一定的提高，但受到業(yè)務(wù)員能力的限制很大；

③在線培訓(xùn)，簡單的講，經(jīng)銷商和企業(yè)都可以足不出戶，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在線培訓(xùn)已日趨成熟，并將在未來大行其道。

一個好的在線培訓(xùn)平臺，需具備以下幾個關(guān)鍵功能：

1、個性化的定制：可針對企業(yè)的需求，提供標(biāo)準(zhǔn)版和定制版兩大平臺服務(wù)。定制版平臺擁有企業(yè)自己專屬服務(wù)器、帶寬，可無限量發(fā)布課程資源，可無限量開通學(xué)員賬號。除了平臺定制，課程也可定制，企業(yè)可根據(jù)自身情況，定制終端動銷、渠道拓展、運營管理、技能提升等渠道課程，針對性解決企業(yè)渠道現(xiàn)存問題，提升經(jīng)銷商運營能力。

2、靈活地按學(xué)習(xí)計劃學(xué)習(xí)：企業(yè)可以針對指定學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)任務(wù)下達(dá)，并規(guī)定在特定時間內(nèi)完成。比如針對一批新加盟的店長做一次突擊培訓(xùn)，企業(yè)只需規(guī)定好時間，新加盟店長在這段時間內(nèi)根據(jù)其自身情況靈活安排學(xué)習(xí)時間，避免了傳統(tǒng)培訓(xùn)中培訓(xùn)組織難，人員時間難協(xié)調(diào)等一系列麻煩。

3、考試管理：經(jīng)銷商在線商學(xué)院平臺可以實現(xiàn)完整的在線考試，企業(yè)的培訓(xùn)人員足不出戶就可以對全國的代理商進(jìn)行考試，并且可以直接在網(wǎng)上出題，靈活制定考試的時間。

4、報表分析：只要輕輕一點鼠標(biāo)，就可導(dǎo)出各種匯總報表，如學(xué)習(xí)計劃匯總表、學(xué)員參與計劃匯總表、學(xué)習(xí)成果匯總表等等，這些報表不僅可以有效監(jiān)控到各地的學(xué)習(xí)情況，還能精確到某一個人，看他學(xué)習(xí)了多少課程、學(xué)習(xí)了多少時間、學(xué)習(xí)結(jié)果如何、考試通過情況如何等等。避免以往企業(yè)老板要培訓(xùn)部出一份分析報表，培訓(xùn)人員需前往全國各地的經(jīng)銷商處要數(shù)據(jù)，然后匯總，再對數(shù)據(jù)進(jìn)行各種處理，非常麻煩和復(fù)雜，不僅耗時費力，且還有一定的費用支出。

培訓(xùn)教材從哪里來？——優(yōu)秀經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、店長、店員、促銷員、導(dǎo)購員等，讓他們講發(fā)生在身邊的實實在在的案例，引起課程使用者興趣的同時，讓培訓(xùn)效果落到實處，讓經(jīng)銷商學(xué)會如何應(yīng)對市場難題。

對于企業(yè)來說，開發(fā)一個經(jīng)銷商的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)好一個經(jīng)銷商的成本，如果對經(jīng)銷商不管不問，一定會作繭自縛。立足企業(yè)資源，給經(jīng)銷商輸出一套好的市場打法，一套好工具，一個好培訓(xùn)，將會解決經(jīng)銷商的燃眉之急。讓經(jīng)銷商存活不再困難！