采購(gòu)溝通技巧（4集）

課程大綱：

　　一、采購(gòu)的任務(wù)

　　1、保證供應(yīng)

　　(1)時(shí)間

　　(2)地點(diǎn)

　　(3)數(shù)量

　　(4)質(zhì)量

　　(5)價(jià)格

　　2、節(jié)約資金

　　(1)降低成本

　　(2)保障現(xiàn)金流

　　3、利潤(rùn)貢獻(xiàn)

　　(1)增加利潤(rùn)

　　(2)增加資產(chǎn)

　　(3)減少支出

　　二、銷售喜歡的采購(gòu)人員

　　1、采購(gòu)人員基本素質(zhì)

　　2、準(zhǔn)備與流程

　　3、拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)

　　4、拜訪的準(zhǔn)備工作

　　5、拜訪時(shí)詢問(wèn)的問(wèn)題

　　6、采購(gòu)員的項(xiàng)目運(yùn)作能力

　　三、溝通的目標(biāo)：核心感覺(jué)

　　1、信任

　　2、安心

　　3、價(jià)值

　　4、溝通的主體

　　四、采購(gòu)中的會(huì)見(jiàn)

　　1、金字塔

　　2、漏斗

　　3、菱形

　　五、面談的特點(diǎn)

　　1、目的性

　　2、計(jì)劃性

　　3、控制性

　　4、雙向性

　　5、即時(shí)性

　　6、禮節(jié)性

　　7、情感性

　　六、電話溝通的方式

　　1、撥打電話的流程

　　2、接通電話的流程

　　七、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵心理因素

　　1、互惠

　　2、前后一致

　　3、社會(huì)佐證

　　4、喜好

　　5、權(quán)威

　　6、稀缺性

　　八、采購(gòu)價(jià)格變化的處理

　　1、漲價(jià)情況

　　(1)善用合約采購(gòu)

　　(2)適當(dāng)采購(gòu)現(xiàn)貨

　　2、獨(dú)家情況

　　(1)善用合約采購(gòu)

　　(2)活用采購(gòu)談判技巧

　　(3)開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商、新材料

　　3、緊急情況

　　(1)縮短購(gòu)備時(shí)間

　　(2)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”，化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力

　　九、溝通技巧

　　1、避重就輕

　　2、最后通牒

　　3、軟硬兼施

　　4、各個(gè)擊破

　　5、疲勞轟炸

　　6、哀兵必勝

　　7、步步為營(yíng)

　　十、采購(gòu)人員的基本素質(zhì)

　　1、勤奮

　　2、靈感

　　3、技巧

　　十一、溝通的其它形式

　　1、備忘錄

　　2、會(huì)議

　　3、報(bào)告

　　4、商務(wù)信函

　　十二、人物性格與談判策略

　　十三、談判協(xié)議最佳替代方案

　　十四、談判二個(gè)“綱”

　　1、推

　　(1)小題大做

　　(2)統(tǒng)一戰(zhàn)線

　　(3)制造事端

　　2、拉

　　(1)給對(duì)方“一線曙光”

　　(2)給對(duì)方“一個(gè)夢(mèng)”

　　(3)給對(duì)方“一塊餅”

　　十五、談判的五個(gè)“環(huán)”

　　1、力量環(huán)

　　2、環(huán)境環(huán)

　　3、團(tuán)隊(duì)環(huán)

　　4、參與環(huán)

　　5、議題環(huán)

　　十六、戰(zhàn)而屈人之兵的力量

　　1、權(quán)威力

　　2、獎(jiǎng)賞力

　　3、懲罰力

　　4、個(gè)人魅力

　　5、言行一致力

　　6、專業(yè)力

講師簡(jiǎn)介：

　　馮彥輝

　　上海灘著名培訓(xùn)師、采購(gòu)物流通暢專家;CIPS英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證特約培訓(xùn)師，IPTS國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證的高級(jí)培訓(xùn)師，國(guó)家物流職業(yè)經(jīng)理人證書(shū)特約培訓(xùn)師。

　　香港國(guó)際管理培訓(xùn)學(xué)院客座教授，深圳市亞太研究會(huì)創(chuàng)新管理科學(xué)研究中心研究員。上海市潤(rùn)滑油品行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。

　　主要著作(參編)：《倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》《采購(gòu)管理與庫(kù)存控制》《生產(chǎn)企業(yè)物流》等。