采購溝通技巧（4集）

課程大綱：

　　一、采購的任務(wù)

　　1、保證供應(yīng)

　　(1)時(shí)間

　　(2)地點(diǎn)

　　(3)數(shù)量

　　(4)質(zhì)量

　　(5)價(jià)格

　　2、節(jié)約資金

　　(1)降低成本

　　(2)保障現(xiàn)金流

　　3、利潤貢獻(xiàn)

　　(1)增加利潤

　　(2)增加資產(chǎn)

　　(3)減少支出

　　二、銷售喜歡的采購人員

　　1、采購人員基本素質(zhì)

　　2、準(zhǔn)備與流程

　　3、拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)

　　4、拜訪的準(zhǔn)備工作

　　5、拜訪時(shí)詢問的問題

　　6、采購員的項(xiàng)目運(yùn)作能力

　　三、溝通的目標(biāo)：核心感覺

　　1、信任

　　2、安心

　　3、價(jià)值

　　4、溝通的主體

　　四、采購中的會(huì)見

　　1、金字塔

　　2、漏斗

　　3、菱形

　　五、面談的特點(diǎn)

　　1、目的性

　　2、計(jì)劃性

　　3、控制性

　　4、雙向性

　　5、即時(shí)性

　　6、禮節(jié)性

　　7、情感性

　　六、電話溝通的方式

　　1、撥打電話的流程

　　2、接通電話的流程

　　七、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵心理因素

　　1、互惠

　　2、前后一致

　　3、社會(huì)佐證

　　4、喜好

　　5、權(quán)威

　　6、稀缺性

　　八、采購價(jià)格變化的處理

　　1、漲價(jià)情況

　　(1)善用合約采購

　　(2)適當(dāng)采購現(xiàn)貨

　　2、獨(dú)家情況

　　(1)善用合約采購

　　(2)活用采購談判技巧

　　(3)開發(fā)新供應(yīng)商、新材料

　　3、緊急情況

　　(1)縮短購備時(shí)間

　　(2)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”，化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力

　　九、溝通技巧

　　1、避重就輕

　　2、最后通牒

　　3、軟硬兼施

　　4、各個(gè)擊破

　　5、疲勞轟炸

　　6、哀兵必勝

　　7、步步為營

　　十、采購人員的基本素質(zhì)

　　1、勤奮

　　2、靈感

　　3、技巧

　　十一、溝通的其它形式

　　1、備忘錄

　　2、會(huì)議

　　3、報(bào)告

　　4、商務(wù)信函

　　十二、人物性格與談判策略

　　十三、談判協(xié)議最佳替代方案

　　十四、談判二個(gè)“綱”

　　1、推

　　(1)小題大做

　　(2)統(tǒng)一戰(zhàn)線

　　(3)制造事端

　　2、拉

　　(1)給對(duì)方“一線曙光”

　　(2)給對(duì)方“一個(gè)夢(mèng)”

　　(3)給對(duì)方“一塊餅”

　　十五、談判的五個(gè)“環(huán)”

　　1、力量環(huán)

　　2、環(huán)境環(huán)

　　3、團(tuán)隊(duì)環(huán)

　　4、參與環(huán)

　　5、議題環(huán)

　　十六、戰(zhàn)而屈人之兵的力量

　　1、權(quán)威力

　　2、獎(jiǎng)賞力

　　3、懲罰力

　　4、個(gè)人魅力

　　5、言行一致力

　　6、專業(yè)力

講師簡介：

　　馮彥輝

　　上海灘著名培訓(xùn)師、采購物流通暢專家;CIPS英國皇家采購與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證特約培訓(xùn)師，IPTS國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證的高級(jí)培訓(xùn)師，國家物流職業(yè)經(jīng)理人證書特約培訓(xùn)師。

　　香港國際管理培訓(xùn)學(xué)院客座教授，深圳市亞太研究會(huì)創(chuàng)新管理科學(xué)研究中心研究員。上海市潤滑油品行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長。

　　主要著作(參編)：《倉儲(chǔ)與配送管理》《采購管理與庫存控制》《生產(chǎn)企業(yè)物流》等。