如何制定年度銷售計(jì)劃？

年度營銷計(jì)劃不是臆測出來的，而應(yīng)該是根據(jù)模型制定出來的。在企業(yè)中往往出現(xiàn)這樣的情景，一總經(jīng)理在年度營銷總結(jié)會(huì)上宣布：明年我們的目標(biāo)是較今年增長50%，一個(gè)銷售代表問：這個(gè)50%是怎么來的?；卮鹗?，因?yàn)榻衲晡覀冊鲩L了40%。這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)，也是我國目前多數(shù)中小企業(yè)制定營銷計(jì)劃的一個(gè)比較普遍的做法。 近日，原百事(中國)市場總監(jiān)王瀚駿應(yīng)培華企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)邀請(qǐng)，為培華實(shí)戰(zhàn)MINE-EMBA學(xué)員講授《年度營銷計(jì)劃》，教授如何正確制定年度營銷計(jì)劃，70多名來自家具、電氣、醫(yī)藥等行業(yè)的浙江企業(yè)高管參加了培訓(xùn)。 年度營銷計(jì)劃不是臆測出來的 王瀚駿老師表示，具體的目標(biāo)不是臆測出來的，而應(yīng)該是根據(jù)模型制定出來的。營銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定且營銷目標(biāo)應(yīng)以量化方式表述。銷售總量S=A*D*P*Su，其中S為市場占有率和銷售額指標(biāo)，A為消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)，D是指渠道綜合指數(shù)，P是價(jià)格綜合指數(shù)，SU是當(dāng)量單位即一個(gè)系數(shù)。 王老師指出，年度營銷計(jì)劃的幾個(gè)衡量指標(biāo)：消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)、渠道綜合指數(shù)、價(jià)格綜合指數(shù)。消費(fèi)者的態(tài)度，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度——愿意買。渠道/終端因素，即消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的難易度——買得到。價(jià)格因素，即消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的代價(jià)——買得起。這三大因素是相對(duì)獨(dú)立的，但同時(shí)又分別對(duì)銷量/市場占有率產(chǎn)生直接影響。 市場目標(biāo)和組織目標(biāo)要協(xié)調(diào)發(fā)展 目標(biāo)分為兩類，即市場指標(biāo)和組織指標(biāo)。市場指標(biāo)包括市場占有率、銷售額、利潤、品牌資產(chǎn)。組織目標(biāo)是指人均利潤率、項(xiàng)目經(jīng)理人數(shù)、員工滿意度。王老師強(qiáng)調(diào)，每個(gè)企業(yè)在做每年的年度計(jì)劃是要有幾年的全局觀，做了兩年或三年的市場指標(biāo)為主后，往往要轉(zhuǎn)換一年，以組織目標(biāo)為主因?yàn)?，企業(yè)在幾年的追求營銷市場方面的指標(biāo)的過程中，比如會(huì)在組織等方面會(huì)欠缺、會(huì)跟不上，所以到一定時(shí)間，一定要轉(zhuǎn)換過來，把組織目標(biāo)擺在重要位置，這個(gè)叫做陰陽調(diào)和，企業(yè)才能健康發(fā)展。 年度營銷計(jì)劃不是從結(jié)果分解，而是過程指標(biāo)的達(dá)成 企業(yè)年度營銷計(jì)劃目標(biāo)的預(yù)測的過程也是一個(gè)計(jì)劃方案制定的過程。年度營銷計(jì)劃不是從結(jié)果進(jìn)行分解，不是過程的分解，而是一個(gè)過程中指標(biāo)的達(dá)成。計(jì)劃的的執(zhí)行應(yīng)注重過程目標(biāo)的達(dá)成，注重?cái)?shù)據(jù)分析、注重對(duì)過程指標(biāo)達(dá)成度進(jìn)行考核。 王老師強(qiáng)調(diào)，計(jì)劃永遠(yuǎn)不能涵蓋所有,對(duì)于可能發(fā)生的事件的預(yù)判是體現(xiàn)計(jì)劃者能力的最好方式.對(duì)于突發(fā)事件適時(shí)而合理的處理將為公司做出不可估量的貢獻(xiàn). 知道擅行很重要