怎樣做好電話銷售內(nèi)訓(xùn)
曾經(jīng)很美 | 被瀏覽:568 | 2016-05-25 21:31:53
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經(jīng)驗:449 2016-05-27 00:21:37
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自美國70年代開始盛行電話銷售以來,現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國,就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案,開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣,還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。進入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站,你將發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一家企業(yè),其優(yōu)秀電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角,電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢,例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均一年銷售額就超過500萬元。
下面以我進行的一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實錄為參考,來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。
培訓(xùn)啟動
電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進行很多模擬電話銷售。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗,學(xué)員一開始都會非常不自然。畢竟沒有電話,而且也可以看到對方,這與真實情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始,我告訴大家,在電話銷售技巧的培訓(xùn)中,將有大量的實際案例分析,通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。同時也進行一些角色扮演,通過現(xiàn)場模擬來鞏固學(xué)到的技巧。接下來,我就得安排一個活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲,以大大提高學(xué)員的參與度,這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。同時為了了解每個學(xué)員電話銷售技巧的程度以及側(cè)重點,我接著就做了個小調(diào)研。我請只通過電話進行銷售的學(xué)員舉手進行統(tǒng)計,又請幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進行統(tǒng)計。
這是為什么呢?分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來,電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別:一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪,再登門拜訪、協(xié)商,最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售,而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中,純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一,混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡,分為四個部分:
1、 電話銷售心態(tài)調(diào)整
2、 快速陌生電話約訪
3、 電話中的銷售技巧
4、 電話銷售自我管理
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