消費者購買耐用消費品怎樣做出購買決策？

對一些價值量大，平時不經(jīng)常購買的商品，如耐用消費品，其購買行為就比較復雜了。一般我們將其人為地劃分為五個階段： （1）喚起需要。即消費者認識到自己有某種需要。在這個階段，經(jīng)營者要積極介紹自己的產(chǎn)品，特別應針對消費者需求來介紹產(chǎn)品的特點，引起消費者的購買欲望。 （2）搜集信息。如果消費者的需要很強烈，而且產(chǎn)品確定，市場上也有貨，作為購買決策的依據(jù)，消費者還要搜集信息進行比較鑒別，其中主要是比質(zhì)量、比價格。這一階段營銷者針對不同商品和不同的消費者，要擬定宣傳計劃、設(shè)法擴大對自己有利信息的傳播。 （3）評估信息。消費者得到的各種有關(guān)信息，可能是重復的，也可能是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性一環(huán)。據(jù)此，經(jīng)營者可采取不同的營銷對策，以提高自己產(chǎn)品被選中的概率。 （4）購買。做出購買決定和實現(xiàn)購買是決策過程的中心環(huán)節(jié)。但從決策到實際購買有時還會發(fā)生變化，使決策變不成現(xiàn)實購買。這主要受兩個因素的影響：一是他人的態(tài)度；二是“察覺風險”，即意外情況。經(jīng)營者應設(shè)法盡量減少消費者所承擔的風險，滿足消費者在購買時的要求，如挑選商品、零頭折扣、扎好包裝等，并且要用熱情的態(tài)度招呼消費者，希望再次購買。 （5）評價。有的消費者購買商品后感覺比較滿意，可能再次購買，成為“回頭客”。這時經(jīng)營者一方面要熱情接待，另一方面可利用“回頭客”的良好評價說服其他消費者購買。因此，營銷者應與購買者做購后聯(lián)系，采取一些必要措施，促使購買者確信其購買決策的正確性。