如何進行保險銷售？

先是計劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備。 　　主顧開拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)”。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做？當你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的機會。 　　接觸前的準備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。 　　接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧?！边@樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。 　　說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧?！睕]有這樣去說明自己的。 　　所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學、音樂、時事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因為我們對整個專業(yè)化流程的理解是不一樣的。 　　促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。 　　戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個性的、人性的服務，但實際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會做得比較難。 　　中國的戀愛過程就缺少一個：售后服務。如果沒有售后服務，家庭就會出現(xiàn)問題。當你認為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務，別人就會去服務。 　　所以，自己的客戶一定要自己服務。跟娶老婆一樣，如果別人服務得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。